書籍:営業マンにホントに必要な「数字」の話をします

こちらでも今日は書籍紹介。今回の紹介は、深沢真太郎氏の著書です。

■営業マンにホントに必要な「数字」の話をします
■深沢真太郎（著）


営業マンの信頼度＝コミュニケーション能力×実績×安心感
営業マンには3つの要素が必要不可欠になってきます。
その中で、実は重要なポイントが「安心感」です。
営業マン自身がどんなにコミュニケーション能力に優れていて、圧倒的な実績があったとしても、相手のハートにその営業マンに対する「不安」が少しでもあれば、その人はその営業マンからは何も買ってくれない。
要は不安要素をなくすことである。
その方法が数字を使うことなのです。
数字は相手に納得感を与え、しかもわかりやすい。
これは営業にも限らず、上司と部下の関係でもそうですね。
部下が数字を使って提案をすれば、上司から許可も得やすくなります。
「頑張っています」「少しずつ売り上げが上がってきます」
このような言い方をしていても、上司の信頼は得られないでしょう。
そのような説得力のある「数字」を活用するクセを身につけ、習慣化してしまおうというのが本書です。
著者は、企業で実務に活かせる「数的思考」の研修をされており、現在引っ張りだこになっているだけあって、非常に読みやすくなっています。
また、ところどころにマンガも入っているので、楽しさも倍増です。
本書はすべての営業マンに限らず、全てのビジネスパーソンの参考になる一冊だと思います。
特に上司や先輩から「あなたの話はわかりにくい」と言われている方、おススメです(あ、私か)。
ぜひ、この機会に数的思考を身につけ、数字で安心感を与える方法を実践で使っていきましょう。
その他、特に参考になった話を紹介していきます。


●「この数字はなにからできているか」をつねに自問自答し、最低2回繰り返す。たとえば、営業成績＝単価×訪問件数×成約率。これは当たり前です。大事なのはもう1回「なにからできているか」を考えること。
もしも、「現状の訪問件数＝5件×日数」だとしたら、この数字を増やす施策はどう考えても次の2点になります。
・1日の訪問件数を5件より増やす
・勤務日数をいまよりも増やす
現実的なのはどちらでしょうか。
たったこれだけのことで、営業のやり方も精神論から卒業し、より合理的に考えることができるのです。
（P71引用）
上司：「今月、売上足りないじゃないか」
部下：「頑張ります」
上司：「何を頑張るんだ？」
部下：「…」
こんな会話、よくありますよね。
他によくあるのが、部下が「今月は訪問件数を倍にして頑張ります」「何とか目標達成します」なんてただ言い続けて、それに対し、「本当に大丈夫なのか？」と上司が心配になる。
実は上司は「頑張ります」と希望的観測を述べるだけの部下より、「現状をわかりやすく説明する部下」を評価します。
根拠のない実現不可能な数字を聞いても意味がないからです。
営業の結果に対するプロセスを正しく分解し、数的思考を使って探索する。
非常に大切なことです。

●ネガティブなことをはきり言える営業マンは強い。中でも、ネガティブなことを、数的根拠をもとにはっきり言える営業マンは信頼されます。
たとえば、あなたのところにAさんという営業マンとBさんという営業マンという2人の営業マンが新しいシステムの導入の提案に来ていたとします。
Aさんは、そのシステムの長所しか言いません。悪い点なんて言ったら買ってもらえないではないかと感じているからです。
一方のBさんは、長所と短所の両方を言っています。
どちらの営業マンからあなたは買いたいと思いますか。
Bさんですよね。
短所を言ってくれる営業マンの方が信頼がありますよね。
また長所に関しても、抽象的な説明をしてしまう営業マンが少なくありません。
やはりここでも数字が説得力を持ちます。
また何よりも数字は明確なのでイメージもしっかりつくというメリットもあります。
数字で自分の売り込む商品のメリットおよびデメリットをしっかりいえる営業マンを目指していきましょう。

●顧客が「1分」で判断できる数字を、相手がいちばんほしいタイミングでポンと出してあげる。
（P123引用）
お客様に提案するとき、その商品の長所をずらずらと書いた提案書を作ってしまいがちです。
私もそうでした。しかし、ある時、広告代理店から営業を受ける立場になりました。
A社という代理店は、メリットをたくさん書いた提案書で、営業マンもその広告を導入するメリットを5点くらい挙げていました。
一方、B社は、1点だけを提案書に強調して数字で書き、そこだけを説得しました。
正直、A社の営業マンのほうが、B社の営業マンよりもプレゼンは上手でした。
しかし、私はB社を選びました。
なぜなら、B社の営業マンの持ってきたたった1つのメリットに魅力を感じたからです。
たくさんメリットがあると、かえってぼやけてしまうことがあります。
新しいモノを購入するとき、たいてい決め手は1つです。
他にも小さな決め手はあるかもしれませんが、大きな決め手は１つしかありません。
だったら１つだけインパクトを出すようにしたほうがいいですよね。
また、そのようにすぐに判断できる数字を使ったメリットを1点だけ出すことで、相手に上司がいる場合、上司を納得させる助けにもなるでしょう。