書籍:7万人の心をつかんだ 売れる販売員の全技術

■7万人の心をつかんだ 売れる販売員の全技術
■井上健哉(著）

著者は外資系生命保険業界で実績を挙げられ、経営コンサルタントとして活躍されている方です。
販売の仕事をされている方向けのコミュニケーション術、接客術を紹介している本ですが、行動心理学を学びたいという方にもおすすめです。
それでは特に参考に話を紹介していきます。


●心の健康診断を受けてみましょう。
著者は1年に1回も健康診断を受けるそうです。
それは2種類の異なる健康診断だそうです。
1つは、身体の健康診断。もう1つは、心の健康診断です。
心の健康診断の指定受診センターは。東京ディズニーランドだそうです。
夢と魔法の王国に足を運び、童心に帰って心から素直に楽しめるか、感動できるかの検査に行くのです。
身体の健康診断よりも緊張感があります。
販売員にとって接客して売ることは日常ですが、お客様にとっては非日常で特別なことです。
ましてや、それが高額なものであればあるほど、また、ずっと欲しいと思っていたものであればあるほど、それを手にしたときの感動は大きなものになります。
もし、その感動を共有できれば、お客様の喜びもさらに大きなものになるはずです。
他人を感動させようとするなら、まず自分が感動せねばならない。
そうでなければいかに巧みな作品でも決して生命を持たない。
お客様の買い物に、一緒に感動できること。
これは、売れる販売員の黄金律なのです。

●買い物は欲しい物を手に入れるという「快楽」を求める行為であると同時に、お金という大切なものを失う「苦痛」を伴う行為なのです。
お客様は買い物の間、天秤のようにこの両者のバランスを取ろうとしますが、欲しいものを手に入れる快感がお金を失う苦痛を超えたときに、購入を決意します。
人は感情で欲しくなり、論理が物欲にストップをかけます。
それはちょうどアクセルとブレーキのような関係です。
感情は「右脳」が司る、可愛い、カッコいい、欲しいという「感覚」的なもの。
一方、論理は「左脳」が司る、ソントク勘定の「判断」です。
接客するときに大切なのはその順番。
まず、「感情」で欲しくさせることです。
先に「論理」、とくに値段から入ってはいけません。
感情への訴えかけに成功して「欲しくなってしまった」あとは、お客様のほうから勝手に買うための理由、買うことへの「言い訳」と「正当化」を探してくれます。
たとえば、女性が高級ホテルで受けるエステは、普段職場や家庭でがんばっている自分へのご褒美として。
美容液なら、少し高いけれど、お肌の張りには欠かせない自己投資、といったように。
「感情」で欲しくなれば、その気持ちはそうそう抑えられるものではありません。
これが、「論理」的という意味では最たるものである「値段」から入ると、ソントク勘定が話の中心になって、価格勝負になってしまいますし、心から満足できるような買い物にはならないでしょう。
（P83～84引用）
まずは感情で相手の心をつかむことですね。

●高い値段のものを見せてから、安いものを見せる
はじめに高額なAという商品を見せたあとで、それよりも安いBという商品を見せると、安く感じます。
これを「コントラスト効果（対比効果）」といいます。
人は物事を相対的に見て考える習性があるので、値段の違うものを対比することで、このような錯覚を起こしてしまうのです。
これにより普段は「手が出せない」と思っていた商品を、「頑張ったら買えるかも」と感じます。
まず、グンと高いものを紹介することや、あえて高額商品を店内に置いておくことも、お客様が買いたい商品が安く見えてお得感の演出につながります。
（P104引用）
確かに私もこのテクニックに引っかかったことがありますが、効果的ですね♪