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成程話:売れる人と売れない人の違い
2015年10月05日 23:45
売れる営業マンと売れない営業マンの違いはこういう所だったんですね！
以下のお話しをどうぞ♪
脳は簡単に騙されてしまいますが、イメージできない物事に対してはテコでも動きません。
たとえば、いま、レモンをイメージしてみてください。
そのレモンを手に持ち、ガブッとかじってみましょう。
思わず顔が歪んでしまいましたよね？
そうなった人は疑似体験で、脳が騙されたわけです。
では、今度は右手に「ボンドミート」を持ってください。
そして、それをかじってみてください・・・
なにも起こりませんよね。
「ん？ボンドミートって、なに？」と思考が停止したはず。
自分がイメージできない物事は疑似体験ができないわけです。
売れない営業マンの多くは、後者と同じことをお客様に対してやっています。
自分たちの言葉で説明するからお客様がイメージできないんです。
業界用語や専門用語を使ってはいけないのは、そういう理由があるから。
一方、デキる営業マンは、お客様がイメージしやすい言葉を使います。
「たとえて言うならレモンです」と言えば、お客様は「おー、酸っぱいね」と、疑似体験できる。
「売れる人の法則」
伊藤泰司著
クロスメディア・パブリッシングより
人間の脳の中でも、記憶に関わる器官が「海馬（かいば）」。
その海馬には、「知識メモリ」と「体験メモリ」という２つの箱が置かれているそうです。
「知識メモリ」は容量が少なく、忘れてもよいと判断した情報が入力され、新しい情報が入ると、古い情報が次々と抜け落ちます。
「体験メモリ」に入力された情報は、「役に立つ」と脳が判断し、忘れずに残ります。
転んだ時の痛さを憶えているように、しばらく飲んでいなくても「コカ・コーラ」の味を憶えているように、好きな人の手をはじめて握ったときの感触と、そのドキドキを憶えているように、雪やかき氷の冷たさも、炎天下の体育の授業や夏の暑さも、体験したことは憶えているものです。
しかし、知らない言葉や体験していない知識や情報だけでは、記憶に残りません。
ということは、やはり相手の記憶にも残らないということです。
だから「たとえ話」をしてくれる人の話は分かりやすいんですね♪
相手がイメージしやすいたとえ話で、難しい事も分かりやすく伝えられるように、意識していこうと思いました(^^)b
このウラログへのコメント
ある研究機関に勤めていた頃、予算要求で、専門的内容をわかりやすい言葉で説明させるのに苦労しました。
例えにくいものの説明がうまく出来る人が
よろしいわけですね
( ￣▽￣)
koujiさん:専門的なことは全くそれについて知らない人に伝えるって難しいですよね。本当に
でも優秀な専門家は平易に説明できますよ。難しい言葉を振り回すのは自分の研究不足を晒しているんです。
SYUZO-さん:そうみたい(^^)私も思ってることをうまく相手に伝えられる人になりたいです(^^)
koujiさん:なるほど。理解してるからこそうまく伝えられるんですもんね(*^^*)
うまく説明してくれれば、それを私が納得して、予算担当者に対して自分の言葉で確信を持って説明できるので説得力が違ってきます。
koujiさん:納得してもらえる説明をする事は難しいけどそれが出来る人って凄い
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