書籍:なぜか「売れる」の公式

今回の紹介は、理央周氏の著書です。


■なぜか「売れる」の公式
■理央周（著）

本書は、実践的なマーケティングの手法を非常にわかりやすく学べる一冊です。
「何を」「誰に」「どうやって」売るかということは、商売の基本ですが、意外にできていかなかったりします。
単純に儲かっている店の真似をしてしまったり、価格勝負の悪いスパイラルに陥ってしまう、勝手な思い込みをしてしまう。
本書ではそうならないための考え方を非常にわかりやすく解説されています。
読みやすく、またすぐに実践に応用できる内容になっています。
それでは特に参考になった話をご紹介していきます。


●顧客が商品を選ぶとき、最初に注目するのは、ほぼ間違いなく機能ではなく価値です。
商品やサービスの機能そのものよりも、使った時の価値に重きを置くのです。
極端な言い方をすれば、顧客にとって機能なんてどうでもいい。
自らが価値を実感できなければ、お金を払ってくれない、ということになります。
しかも、その価値は、機能から得られる直接的な効用だけではありません。
例えば、2つのメーカーから販売されている2種類のスマホがあったとします。
機械的、ソフト的な機能ではA社の商品が勝っていたとしても、スペックでは劣るB社の商品がよく売れる、という事態は、実際にもあります。
例えばB社のスマホに、「それを持っているとクールである」「それを使っている人にクリエイターが多い」などのイメージが付与されている場合、センスがいいと思われたい顧客は、B社商品を買い、使うことに価値を見いだすわけです。
（P32～33　引用）
この商品を使うと、どれだけ便益を得られるかというイメージを顧客に持ってもらう。
こちらが重要ですね。
一時期、日本の製品が世界の顧客の求める価値を超えて高機能化し、グローバル市場で苦戦を強いられていました。
以前の携帯電話なんかそうですね。
機能はたくさんあるけれども使い方がよくわからない。
おそらく、私は全機能の10分の1も使っていなかったかもしれません。
こうなっては一生懸命、機能を作っても元も子もありません。
まずは顧客に便益を得られるイメージを植え付ける。
ここからスタートですね。

●値下げが危険な理由
駅前で、昭和レトロな佇まいの落ち着いた雰囲気の高品質の珈琲店をやっていたとします。
ブルーマウンテンが一押しで1杯1200円。その隣にコンビニが進出してきたとします。
対抗してドリップコーヒーを生み出しました。
そこで対抗して500円に値下げしてブルーマウンテンを提供する。
これは常連客の信頼をなくしてしまいます。
常連客は、「1200円を払ってでも、ゆったりとした雰囲気で本格コーヒーが飲みたい」と思っていたはずです。
顧客の立場で考えると、「今まで1200円の価値のコーヒーを提供してくれていたのに、500円の価値のものしか提供してくれない店になってしまった」と思われる危険性があるのです。
品質が下がったと思われてしまいます。
高級ホテルに泊まる人、グリーン車に乗る人もそれなりの便益があるから利用するのです。
逆に高級ホテルが低価格のビジネスホテルと同じ料金になったら、サービスを下げたのかなと思う人も少なくないでしょう。
このように価格を下げることは実は危険なのです。

●「何でもできます」と言った瞬間に、顧客は「何もできないんだな」と思います。
ビジネスにおいては、「何にでも手を出す」を目指すと、むしろ自分の強味が明確にできなくなって、失敗する確率が高まります。
自分の会社の事業領域を「事業ドメイン」といいます。
つまり、事業土肥メインから大きく外れたものに手を出して成功するのは難しいのです。

●お客様に「認知」されるよりも「想起」されることを目指しましょう。
例えば、「おーい、お茶って知ってる？」と聞いて、相手が「知っている」と答えたとします。
この場合、相手に「認知」されているといえます。
一方で、「何かペットボトルのお茶を買ってきて」と部下に頼んだとき、「おーい、お茶ですね」と部下が答えたとします。
この場合、相手に「想起」されたということです。
想起されるようになるのは難しいですが、この前提は大切です。
この前提を理解したうえで、「『どうやって』買ってもらうか」を考えるからです。