書籍紹介:売れる営業マンの「しないこと」リスト

今日の紹介は、中島孝志氏の著書です。


■売れる営業マンの「しないこと」リスト
■中島孝志（著）


売れる営業マンは「してはいけないこと」をしないように常に注意しています。
本書では48の「しないこと」を非常にわかりやすく解説されています。
それでは、特に参考になった話を紹介していきます。


●売れる営業マンは「マイナス情報」を隠さない
「いいことずくめの情報」に説得力があるかといえば、一概にそうとはいえません。
営業マンも説得する際に「いい情報」ばかり集めて伝えると、「本当かな？」「信じられないな」と、かえってお客さんを不安がらせることになります。
たとえば、次の話し方で、あなたはどちらを信頼できるでしょうか。
「デザイン性抜群。税金も安くて低燃費。それがこの値段です。いかがですか？」
「デザイン性抜群。税金も安くて低燃費。それがこの値段。新古車ですが、お買い得です。いかがですか？」
新古車とは、中古車ではなくショールームに飾られただけの車などのことです。
さて、どうでしょうか。
信頼できるのは、後者ではないでしょうか。
前者の説明は、完璧な車です、と強くアピールしていますが、これが逆効果です。
完璧すぎると、何か隠していないかと思われてしまいます。
「何かわけありでしょ？もしかして事故車？」
これはお買い得だと自信満々ならば、マイナス情報も含めてすべて伝えたほうが賢明です。
（P38～39一部改訂引用）
欠点を隠さずに伝えてくれる営業マンのほうが好感を持ってもらえます。
お客様にしても、何かあった場合のアフターサービスもきちんとやってくれるだろうと感じるからです。

●営業マンで損なのは、ヘタに負けん気の強い人です。
お客さんと知識でいたずらに張り合おうとするような営業マンがたまにいますが、悪の骨頂です。
お客さんが知識やうんちくを披露すると、負けてはならじと、滔々と知識で対抗したりするのです。
「よく知っているねぇ」「博識ですね」などと、お客さんからほめられる営業マンは、じつは敬遠されているー。
このことに気づかないのです。
知っていても知らないふりができるのは「自信」があるからです。
相手を受け入れる「余裕」があるからです。
一方、知らないのに「知らない」といえないのはバカにされたくないからです。
自信も余裕もないから虚勢とか見栄ばかり張りたがるのです。
できる営業マンは、お客さんが気分よく付き合える人です。
「へぇ、面白いですね！」「なるほど～」「そういうことですか！」「いや、勉強になります！」・・・・・・
お客さんとのやりとりで、こんな合いの手が自然と口から出るようになったら、売れる営業マンである証拠です。
（P50～51引用）
お客さんが言っていることが少し違っていたとします。
できない営業マンは、お客さんを正そうとします。
一方、できる営業マンは、お客さんに「そうなんですね」と知らないふりをして同意します。
もちろん、商品を購入するのに、お客さんの間違った解釈が問題になりうる場合は、そっと訂正しますが、そうでなければ知らないふりをします。
そもそも自分の言ったことを否定されて喜ぶ人はそういないでしょう。
お客さんと張り合うことは、ムダでしかありません。

●相手の秘書や部下、あるいは広報などを味方につける。
「来週、御社の社長様にお会いすることになりました。勉強不足で大変失礼なんですが、少々ご教示いただきたいことがございます」
「いったいどんなことでしょうか？」
「どんなものがお好きなんでしょう？甘いものは苦手だとか？ゴルフ以外に何かご趣味は？いま熱心にされていることとか、ございますか？」
「甘党ですね。酒は付き合い程度でしょう。趣味はどうでしょうか・・・・・・いろいろありますが、このところ歌舞伎の観劇によく出かけるそうです」
これだけ聞き出せれば充分です。
すぐに歌舞伎について書かれた入門書を一冊読んでみる、もっといいいのは実際に歌舞伎を観に行ってみることです。
（P130～131引用）
担当者だけを目指して営業しようとする方もいらっしゃいますが、なかなか難しいものです。
外堀を固める、近くの人に情報を伺うことで、準備を周到にしておきましょう。